Mi relación con Droguería Inti empezó cuando tenía 24 años. Una mañana vi un aviso en el periódico que decía: “Se necesitan visitadores médicos, con o sin experiencia, mandar carta manuscrita”. Al principio no le di mucha importancia.
Para entonces había estado cinco años, desde que salí bachiller, trabajando en ventas y repartiendo mi tiempo entre el trabajo y clases particulares. Tuve varios puestos laborales, pero ninguno completamente estable y duradero. Tal vez era hora de buscar algo fijo.
Escribí la carta con la mejor letra manuscrita que pude y la envié a la casilla de correo que indicaba el anuncio, sin saber quién la iba a recibir. Puse como referencia el número de teléfono de la casa de mi hermano y me olvidé del asunto.
Varios días después vino mi hermano y me dijo: “Te han llamado de la Inti para que vayas a dar un examen”. No sabía de qué se trataba, ni por qué me llamaron de Inti. Era la carta que había enviado. No se me ocurrió relacionar Droguería Inti con visitadores médicos.
Yo de medicina no sabía mucho, anatomía y biología eran las materias que menos me gustaban en el colegio; pero en fin, era un trabajo más, no tenía nada que perder. Me presenté al examen. ¡Eran 300 preguntas! Todas de conocimientos generales.
Postularon a la empresa 250 personas y saqué el segundo puesto. En esto tengo que agradecer a mis profesores del colegio Don Bosco, que nos enseñaron bien. Me llamaron después para la ronda de entrevistas. El primero en entrevistarme fue don Hermann Ostertag, quien era en ese tiempo el director comercial. Después me entrevistaron los señores Walter Mariaca y Jorge Laquis, quienes eran los coordinadores.
Finalmente, después de varias entrevistas, en septiembre de 1974 me aceptaron. Hice un curso de capacitación ese mismo mes y en octubre ya estaba trabajando.
CAPACITACIÓN Y PRIMEROS AÑOS COMO VISITADOR MÉDICO
La empresa tenía varias líneas de productos, tales como Roemmers que es argentina, Nordmark y Merck que son alemanas, Berna que es suiza y la misma línea Inti, que la fabricaban aquí en Bolivia. Cuando ingresé a trabajar, había una vacante en la línea Nordmark, por lo que me dieron el puesto de visitador médico para impulsar esa línea. Mi jefe fue uno de los que me entrevistó, don Walter Mariaca, quien me supervisó más de cuatro años hasta que se retiró en 1979.
He aprendido mucho de él, me he llevado muy bien. Lo que me gustaba es que era estricto, cumplía con todas sus responsabilidades, era trabajador, ordenado y exigente. Llegamos a tener una buena relación laboral, a tal punto que, pasado un tiempo, a mí ya no me vigilaba mucho.
Una forma en la que él cumplía su rol de coordinador era caminando detrás de los visitadores sin que ellos se dieran cuenta. Los seguía puerta por puerta y, después que un visitador terminaba su reunión con el médico, enseguida entraba don Walter a la misma oficina del médico para preguntar cómo el visitador había hecho su oferta. Así se enteraba si había presentado los productos como debía ser, cuántas muestras había dejado y si lo que indicaba el visitador en su reporte era cierto. Ese método le fue muy útil para hacer un seguimiento estricto a su equipo.
ME PROMOCIONARON A COORDINADOR
Don Walter Mariaca se fue de la empresa el año 1979 y me ofrecieron a mí su puesto de trabajo. Acepté, tomando el cargo de coordinador de visitadores, pero esta vez con la responsabilidad de la línea Roemmers.
Apenas la gente de Roemmers Argentina se enteró de que había una nueva persona a cargo de la distribución de sus productos en Bolivia, coordinaron con Droguería Inti para que vaya a tomar una capacitación completa en Buenos Aires. Era una oportunidad para mejorar la distribución de los productos, ya que esta línea no estaba muy bien, había muy poca venta en las regionales del interior del país.
Cuando llegué a Buenos Aires, la primera persona con la que me encontré, un señor Verse, me trató muy fríamente. Me mostró lo bajas que estaban nuestras ventas y enseguida me envió donde el Dr. Jorge Macchi, quien era el encargado de capacitación para los visitadores. Era obvio que se necesitaba dar más impulso a la marca en Bolivia y sabía que me esperaban días de mucho trabajo allá.
Me llevaron a la oficina de un jefe de visitadores, que justo estaba de vacaciones. El escritorio estaba frente a un salón que tenía como cincuenta secretarias, todas vestidas con mandiles ligeros por el calor. El Dr. Macchi me vio y me dijo: “¡Torricos, usted no va a poder estudiar nada acá, se va a desconcentrar! ¡Siéntese a este lado del escritorio, mirando a la pared!”.
Repasamos en tres días todos los productos que distribuíamos en Bolivia y después me indicaron todos los otros productos que se pretendía introducir al mercado. Eran cuarenta y tres nuevos productos, el plan era enseñarme un producto por día. ¡Eso significaba un mes y medio de capacitación! Pero apuré el paso e hice todo el programa en solo diecisiete días. Me sobró el tiempo y pude conocer más a los colegas y a la ciudad.
Al terminar la capacitación, trajimos todos los productos nuevos, que fueron muy bien recibidos en el mercado. Hice un trabajo conjunto muy bueno con todo mi equipo y las ventas se dispararon. Este éxito generó incluso más ventas que los propios medicamentos fabricados por Inti.
Mi equipo de trabajo estaba conformado por trece personas en toda Bolivia. Viajaba constantemente al interior del país. Felizmente no tuve problemas en mi hogar por viajar tanto, ya que a veces me ausentaba dos o tres semanas. Creo que en algún momento eso mismo ha dado aire para que nuestro matrimonio siga fuerte.
PERÍODO DE LA HIPERINFLACIÓN Y MI RENUNCIA A DROGUERÍA INTI
A principios de los años 80 empezó la hiperinflación en Bolivia, que empeoró con el gobierno de la UDP a partir de 1982. Fueron épocas muy difíciles en la empresa. Debido a la restricción de divisas para poder pagar las importaciones, las ventas bajaron muchísimo y eso afectaba a mis ingresos personales.
Por un lado, mi retribución por comisiones o bonos de las ventas bajaron mucho. Y, por otro lado, mi sueldo fijo también sufrió los efectos de la inflación. Recuerdo que cuando entré en 1974 mi sueldo era de 3000 pesos bolivianos, equivalentes a unos 400 dólares. A mediados del año 1984, mi sueldo era de muchos millones de pesos (no me acuerdo cuántos), pero equivalían solo a 40 dólares.
La situación era insostenible para mí porque tenía dos hijos y necesitaba generar más dinero. Así que, en septiembre de ese año, renuncié a Inti.
SOBRE MIS ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
A todo esto, no llegué a sacar ningún título universitario. Cuando cerraron la universidad en 1971, debido al golpe de estado de Hugo Banzer, yo tenía 21 años y me quedé sin la posibilidad de continuar mis estudios. Estaba en ese momento cursando el segundo año de economía.
Empecé a trabajar y me acostumbré a ganar mi platita. Hubo un momento en el cual empecé a ganar igual que un licenciado en economía, así que, cuando la universidad volvió a abrirse un año después, ya estaba embalado en ganar plata más que en estudiar.
Por otro lado, los trabajos que tuve no me dejaron seguir con la universidad. Tenía viajes, horarios incómodos para compartir con estudios, no me daba el tiempo. Yo lo que he hecho es especializarme en ventas, en anatomía, fisiología, productos. Fui autodidacta, de esa manera me he ganado la vida. Y lo de la universidad… al final no se dio.
LOS 10 AÑOS FUERA DE DROGUERÍA INTI
Al salir de Inti, entré a trabajar en Alke y Cía., una empresa que vendía productos masivos, desde artículos de ferretería hasta electrodomésticos. Nos movíamos en una época donde la devaluación era terrible. La gente de ventas tenía que vender al contado, traían la plata en saquillo. Había que contar esa plata y cambiarla por dólares en el mismo día, porque al día siguiente el tipo de cambio subía. Así trabajábamos hasta tarde por la noche.
La ventaja de haber trabajado así era que me pagaban las comisiones de venta que me correspondían, como porcentaje de la venta, en el mismo día. Eso me permitió sobrevivir en esas épocas difíciles. Estuve dos años en esa empresa.
Al salir de allí, estuve un tiempo en casa Kavlin, una empresa que vendía productos de fotografía, películas, placas radiográficas, hacía revelados y copias de fotos. Mi trabajo fue desarrollar el comercio a través de terceros, logramos tener muchos distribuidores en varias partes de la ciudad, con muy buenos ingresos. Este es un tipo de negocio que desapareció con la tecnología digital.
Por el año 1989 me encontré con un ex colega de Inti, don Walter Mariaca, que ahora trabajaba en otra empresa farmacéutica. Me preguntó qué estaba haciendo y si quería regresar a la visita médica, que había un puesto disponible. Pagaban más de lo que yo estaba ganando en ese tiempo, así que acepté.
Así fue como regresé otra vez a las calles con mi maletín lleno de productos, visitando a los médicos. Para alguno de ellos, era como si no hubiera pasado el tiempo, me recibían bien, se acordaban de mí. Les explicaba que ya no estaba en Inti, sino en otro lado. “Bueno, y qué productos tienes”, me decían y así charlábamos.
Esta era una empresa nueva, de origen extranjero. Empezó a haber problemas porque no nos estaban asegurando a la caja nacional de salud, no figurábamos en ningún lugar como empleados de la empresa y solo nos daban los cheques de pago. Nos invitaron a los visitadores a su casa matriz, conocimos a los dueños, las oficinas y la fábrica que tenían allá. Constaté en persona que el tema de beneficios sociales no les interesaba mucho.
Lo que me llamó la atención es que algunos jefes allá me felicitaban por la cantidad de productos que se estaban vendiendo en Bolivia, lo cual era extraño porque no vendíamos tanto. Lo que pasaba era que sus productos se contrabandeaban a Bolivia y sabían quién les compraba. Eso para ellos era venta, pero para nosotros era competencia, irónicamente, con los mismos productos que deberíamos vender en exclusividad. Estuve un par de meses más en esa empresa.
En 1990 tomé contacto con otra empresa farmacéutica multinacional, a través de un colega. Ellos no manufacturaban sus propios productos, sino que los importaban todos. Estuve cuatro años trabajando allí y llegué hasta el puesto de jefe de ventas. No podía ascender más porque los gerentes eran siempre extranjeros, venían a hacer su año de provincia aquí a Bolivia y después los pasaban al Perú, Paraguay, Chile o Brasil.
Tuve la oportunidad de postular para ser parte de la división internacional, pero eso significaba vivir de filial en filial. No quería andar como gitano, de un país a otro. Pude haber progresado profesionalmente, pero afectaría a mi familia enormemente con cada cambio y no quería causar tanta inestabilidad en ellos.
Mientras estaba trabajando en esta empresa, tuve varios contactos con Droguería Inti para que nos fabrique algunos productos y nosotros distribuirlos bajo nuestra marca. Se hicieron varias reuniones.
Recuerdo una en especial, cuando asistieron el Dr. Dieter y don Ernesto Schilling. En plena reunión surgió una discusión entre los dos sobre si podían hacer el pedido o no. Era un tema que tenía una parte comercial y una parte técnica de manufactura. Los otros asistentes a la reunión nos mirábamos unos a otros. Al final aceptaron fabricar los productos.
Gracias a esos contactos con los señores Schilling, y especialmente con don Hermann Ostertag, me ofrecieron otra vez el puesto de coordinador de visitadores en Droguería Inti. Acepté. Corría el año 1994.
DE VUELTA A INTI
Habían pasado 10 años desde que me había ido de Inti. Uno de los cambios más importantes que tuvo la compañía fue que papá Schilling ya había fallecido y ahora estaban sus dos hijos a cargo, don Ernesto y el Dr. Dieter.
Todavía me acordaba cuando vivía papá Schilling. Todos debíamos ir a su oficina para que firme las autorizaciones de viaje. “Cómo le está yendo, me va a ver esto…” me decía. Al regreso de cada viaje, tenía que darle un informe sobre lo que había hecho o visto.
Con el Dr. Dieter fue diferente, porque él fue dejando sus funciones poco a poco. Algún tiempo después que yo llegué, entró a trabajar Christian, su hijo, al área comercial. Al principio tuvimos algunas diferencias, ya que él no conocía mi forma de trabajo y teníamos algunas ideas distintas sobre cómo llevar el esfuerzo comercial.
Poco tiempo después llegamos a trabajar muy bien entre los dos, haciendo un muy buen equipo. Yo me jubilé el año 2017, así que estuvimos más de 20 años trabajando juntos.
A CARGO DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS INTI
Desde que regresé a la empresa, me dediqué completamente a la comercialización de la línea de productos Inti. Al principio estuve con el cargo de coordinador, después cambiaron la denominación del cargo a jefe de producto y por último a gerente de unidad de negocios, con muchas más responsabilidades.
En ese puesto manejaba no solamente los productos, sino también a la gente que dependía directa e indirectamente de mí. Tenía mucha relación con los gerentes regionales y con el personal a su cargo. El trabajo era a nivel nacional y había muchos viajes de por medio.
Me siento contento del aporte que hice para que la línea Inti Éticos haya subido sus ventas en el mercado. Es la gente, los visitadores médicos que están día a día en la calle, visitando a los médicos, a los clientes y las farmacias, quienes hacen que el producto se posicione mejor. Esa gente va ganando la receta hasta que se venda, es la relación humana entre los visitadores y sus clientes que hace que eso suceda.
Esta ha sido la base de mi desarrollo y los éxitos que hemos tenido. Yo me fui de Droguería Inti dejando a la línea Inti Éticos con la mayor venta de los últimos años y con todos los premios que se podían obtener.
MI JUBILACIÓN
En Droguería Inti trabajé en total 33 años, de los cuales 10 años fueron entre 1974 y 1984 y 23 años entre 1994 y 2017. Trabajé para una de las mejores empresas. He tenido buenos jefes, quienes se preocuparon por mi formación y capacitación y que después me han dejado trabajar libremente. Eso lo valoro mucho. He tenido también muy buenos compañeros de trabajo en todas las reparticiones de la empresa.
Antes de jubilarme, alguien me dijo: “Lograste salir por la puerta grande la primera vez, regresar por la misma puerta grande y volver a salir por la misma puerta”. Es cierto, es una parte de mi vida sobre la que no tengo reproche. Creo que ambas partes, Droguería Inti y mi persona, hemos llegado a entendernos bien, a encontrarnos bien.
MI VIDA AHORA
Ahora como jubilado, me dedico a actividades que no pude hacer cuando estaba trabajando. Me gusta leer mucho, ver películas, buscar y escuchar música, ir al fútbol. También hago del chico de los mandados de mi familia, voy al mercado y a pagar las cuentas. Comparto con mi nieta los sábados y también todo el día cuando vienen a dejármela.
Estoy casado con mi esposa hace 43 años. Somos de la misma edad, yo soy del primero de julio de 1950 y ella es del 5 de julio del mismo año. Ella está un poco delicada ahora, así que tengo la tarea de preocuparme mucho más de su salud y hacerle más compañía, ya que viajé mucho.
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Nota del editor: La última historia corresponde al Sr. Salim Afcha, jefe de registro de productos, actualmente jubilado. Por favor siga este enlace.
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“Historias de vida”, escritas por Marcos Grisi, están disponibles en Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest y LinkedIn.
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